Читаем онлайн «Библия медпреда. Управление территорией»

Оглавление

Введение

Глава 1. Позиционная война

Детство. Отрочество. Юность

Докторский Родитель

Детская болезнь левизны

И что у нас общего?

Дитя беспечное медпреда

Родитель медицинского представителя

Растём? Взрослеем?

Глава 2. Продажа через врача

Ну вы и тип, доктор!

Доктор. Четыре страха

Шесть особых выгод доктора

Чтобы не провалился провал

Золотые яйца

Глава 3. Наблюдение за работой врача

Зачем нужно это наблюдение?

Зри в корень!

Глава 4. Потенциал доктора, его расчёт и оценка

Посчитаем, господа медпреды!

Окунуться в реальность

Глава 5. Потенциал отделения или лечебно-профилактическогоучреждения

А зачем козе баян?

Секрет слагаемых общей суммы

И опять окунёмся в реалии

Глава 6. Территория: понятия и составляющие

Государства в государстве

Разный врач. Един в двух лицах?

Красота — страшная сила!

Человек увлечённый — человек обречённый

Противные противники

Глава 7. Источники информации о территории

Входите, открыто!

Закройте дверь с обратной стороны!

А это, собственно, моя собственность!

Как разделять источники

Я ль на свете всех важнее?

Глава 8. Анализ территории

Но это не для нас?

Существенное существует

Новьё моё

Из жизни склеротиков

Глава 9. Методы разработки территории

Поговорим о существе?

Игра не в одно касание

Склероз медпреда. Или медпред склероза?

Новики. Кто такие?

Новеньких надо обхаживать

Глава 10. Конкуренты на территории

Исследование конкурентов на территории

«Кто чего узнает, кто чего услышит...»

Инструменты исследования конкурентов

Противодействие конкурентам: каким оно бывает и через чтореализуется?

Глава 11. Взаимодействие с партнёрами

Оценка товарных маркетинговых групп

Широка, глубока, сильна! (с)

Для кого ассортимент?

Глава 12. Планирование мероприятий по улучшению работыпартнёров

Любовь и бедность навсегда. (с)

Классификация задач медицинского представителя

Кто быстрее?

Кто в ответе?

Кто заказывает музыку?

По порядку номеров рассчитайсь!!!

Частное и целое

Скованные одной цепью, связанные одной целью

Волна, ломающая мирный атом

Биомеханика решения задач

Секретные секреты повышения продаж

Комплексный обед не желаете?

Оцениваем ценники

Свет. Витрины. Мини-театр

А что там на сайте?

(обратно)

Введение

Медицинский представитель. Профессия, которая за последние год-два стала известна широкой общественности. В тоже время это — род занятий, о котором большинству обычных людей на улице известно очень и очень мало. Да что там обычные люди! Порой даже работодатели, создающие специальные отделы по продвижению изделий медицинского назначения и медицинской техники, плохо представляют себе полевую деятельность медпреда.

Как должен работать медпредставитель? Что именно он должен знать и уметь? Где найти информацию о том, как правильно строить работу, что требовать от медицинского или торгового представителя компании, продвигающей ИМИ, БАДы, медтехнику?

Как ни странно, но российской литературы на тему работы медпредов катастрофически не хватает. Две книги мэтра Паукова (одна из которых — классическая «Искусство продажи медикаментов», «Руководство медицинского представителя фармацевтической компании»), построенные на основе внедрения западных технологий работы медпреда, ещё две-три книги других авторов («Здравствуйте, я медпред», «Настольная книга медицинского представителя», совсем свежая корпоративная «Эффективные продажи для медицинских представителей»), десяток-другой статей в специализированных изданиях — вот и весь информационный арсенал работающего медпреда или человека, который желает стать таковым. Ещё можно упомянуть несколько переводных книг, по своей наполненности граничащих со статьями в журналах («Эффективная работа медпреда») или с сатирическими брошюрами («Как я продавал виагру»).

У всех этих книг есть одна сходная черта и особенность: во всех изданиях мало практической ценности. Красивые подходы, правильные теории, хорошие слова... Но ни одна из представленных на рынке книг не рассказывает о реальных подходах к работе, не раскрывает сущности деятельности медпреда, не приоткрывает завесу тайны над этой профессией. Храня секреты и собственные заработки, бизнес-тренеры, «стригущие ниву» фармацевтического рынка, работают исключительно корпоративно. Единичные тренинги, проводимые в открытом формате, больше напоминают презентации полных курсов и не дают достаточно информации или мотивации для работы.

Думаю, что пора менять ситуацию. Закрытость сообщества медицинских представителей, его обособленность и недоверие друг к другу (я имею ввиду недоверие от компании к компании) мешает развиваться не только медпредам. Закрытость не меньше вредит