РуЛиб - онлайн библиотека > Манн Игорь > Маркетинг, PR, реклама > Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг > страница 2
Читаем онлайн «Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг» 2 cтраница
- 12
мы будем привлекать людей в нашу бонусную программу, у нас будет собственный брендбук, мы разработаем систему лояльности бренду, мы будем греметь на всю страну!
Услышав все это от родного маркетинга, руководитель коммерческого отдела, менеджер по продажам и другие сотрудники, которые напрямую работают с клиентами, снова тяжело вздыхают и идут делать свою непростую работу – продавать продукт компании. Продавать и думать, что маркетинг опять им не помогает. Маркетинг занимается своим делом, а продажи – своим. Но ведь так не должно быть! Именно здесь и возникает вечный конфликт между продавцами и маркетерами: продавцы снова недовольны идеями маркетинга, который «так далек от настоящих клиентов», а маркетологи недовольны продавцами: они-де «губят на корню все гениальные идеи». Одна из самых гениальных цитат, характеризующих конфликт продаж и маркетинга, – высказывание Дэна Кеннеди из книги «Жесткий директ-маркетинг»[1]:
Единого верного термина, увы, нет. Мы обычно используем термин «менеджер по продажам». Но в вашей компании и в вашем случае термин может быть другим (только не обижайте своих сотрудников отдела продаж термином «продажник». Уж очень унизительно это слово звучит…). Она для продвинутых руководителей компании – генеральных директоров (CEO – Chief Executive Officer), исполнительных директоров, собственников и акционеров. Для тех, кто хочет, чтобы конфликт прекратился и превратился в сотрудничество – взаимовыгодное, полезное и эффективное. Так и будет. Просто читайте – и делайте.
Услышав все это от родного маркетинга, руководитель коммерческого отдела, менеджер по продажам и другие сотрудники, которые напрямую работают с клиентами, снова тяжело вздыхают и идут делать свою непростую работу – продавать продукт компании. Продавать и думать, что маркетинг опять им не помогает. Маркетинг занимается своим делом, а продажи – своим. Но ведь так не должно быть! Именно здесь и возникает вечный конфликт между продавцами и маркетерами: продавцы снова недовольны идеями маркетинга, который «так далек от настоящих клиентов», а маркетологи недовольны продавцами: они-де «губят на корню все гениальные идеи». Одна из самых гениальных цитат, характеризующих конфликт продаж и маркетинга, – высказывание Дэна Кеннеди из книги «Жесткий директ-маркетинг»[1]:
На мой взгляд, плох тот маркетинг, который не влияет на увеличение продаж. А маркетолог, который создал классный (по его мнению) продукт, не заслуживает похвалы, если этот «классный» продукт не принес нам дополнительных денег. В начале 2015 года мы встретились с Игорем Манном, и я, немного опасаясь за свою жизнь и здоровье, изложил свою точку зрения лучшему маркетеру страны… Зажмурив глаза в ожидании удара, я услышал слова Игоря: «Ты прав, Максим. Маркетинг существует только для того, чтобы влиять на результат в продажах». В этом разговоре и родилась идея написать книгу для того, чтобы у коммерческих и маркетинговых служб любой организации была возможность погасить конфликт, правильно расставить приоритеты в работе и начать эффективно взаимодействовать. Для увеличения продаж, естественно!«Задачи крупной компании в маркетинге и рекламе
1. Ублажить/успокоить совет директоров (в котором почти никто не смыслит в маркетинге и рекламе, но каждый много чего об этом думает). 2. Ублажить/успокоить акционеров. 3. Выглядеть подобающе и пристойно для СМИ. 4. Иметь фирменный стиль. 5. Выигрывать призы за рекламу. 6. Ну и продать что-нибудь.
ВАШИ ЗАДАЧИ 1. Что-нибудь продать. Поскорее».
Игорь Манн
Больше десяти лет я был директором по маркетингу в самых разных компаниях – российских, европейских, американских… Три года я был директором по продажам. Десять с лишним лет я занимаюсь консалтингом в области маркетинга. И я могу уверенно утверждать: в 90 % российских компаний существует конфликт между маркетингом и продажами. Сотрудники маркетинга (маркетеры) недовольны тем, что и как делают сотрудники отдела продаж (продавцы). Продавцы недовольны тем, что делают маркетеры. Результат: страдают маркетинг, продажи, компания. Я и Анна Турусина (мой соавтор по этой книге, мой партнер и генеральный директор компании «Маркетинг машина») разработали стандартное, коробочное решение этой проблемы. С 2008 года (когда появилось это решение) мы смогли помочь десяткам компаний (с которыми работали как консультанты) – но это же капля в море! Чтобы помочь как можно большему количеству компаний, которые страдают от этого конфликта, мы и написали эту книгу. Она короткая. В ней нет «воды» – просто инструмент за инструментом. Читайте и применяйте те из них, которые подходят для вашей ситуации и вашей компании. Она для маркетеров – продвинутых менеджеров по маркетингу, директоров по маркетингу (СМО – Chief Marketing Officer) и руководителей служб маркетинга. Она для продавцов – продвинутых директоров по продажам (CCO – Сhief Commercial Officer), коммерческих директоров, руководителей отделов продаж. Для обозначения сотрудников отдела продаж есть много слов и словосочетаний: Консультант по продажам. Специалист по продажам. Менеджер по продажам. Эксперт по продажам. Эккаунт-менеджер. Коммерсант. Продажник. Продавец. Сейлзмен. Торговец. Сейлз. Боец.Единого верного термина, увы, нет. Мы обычно используем термин «менеджер по продажам». Но в вашей компании и в вашем случае термин может быть другим (только не обижайте своих сотрудников отдела продаж термином «продажник». Уж очень унизительно это слово звучит…). Она для продвинутых руководителей компании – генеральных директоров (CEO – Chief Executive Officer), исполнительных директоров, собственников и акционеров. Для тех, кто хочет, чтобы конфликт прекратился и превратился в сотрудничество – взаимовыгодное, полезное и эффективное. Так и будет. Просто читайте – и делайте.
Анна Турусина
Так получилось, что я работала как на стороне маркетинга, так и на стороне продаж. И с претензиями, которые предъявляют друг другу эти службы, знакома не понаслышке. Маркетинг обычно жалуется: «Мы столько для них (продаж) делаем, а они это не ценят и не используют». Продажи еще более категоричны: «Маркетинг занимаетсяКонец ознакомительного отрывка
- 12