Читаем онлайн «Продавая косметику. Бизнес-книга» 5 cтраница
Вспоминаю историю супруги одного известного продюсера: она уехала на два дня к подруге и ее муж голодал, потому что никто не накладывал еду в тарелку. Правда, не беспокойтесь, он был настолько поглощен работой, что все равно этого не заметил.
Многие специалисты индустрии красоты не едят в течение дня. Это плохо. Мы трудимся в очень конкурентном бизнесе, поэтому важно всегда быть в тренде, работать на результат и создавать положительные эмоции для клиента. Совершенствуйте свое мастерство и не забывайте, что, если вы не предложите клиенту линию домашнего ухода, он, скорее всего, ее не купит.
P.P.S. Вы, конечно, можете быть не согласны с моим разделением прогресса на этапы, и у вас, возможно, есть собственная классификация. В таком случае вы можете написать мне в Instagram прекрасную фразу: «А Баба-яга против!» Я всегда готов к конструктивному диалогу.
Привлечение новых клиентов без затрат на рекламу
Этот вопрос всегда будет волновать салонный бизнес. Мы хотим привлекать новых клиентов, но тем временем забываем о существующих и постоянных. Чтобы вы могли отрабатывать техники продаж, важно, чтобы салон не пустовал. Новых клиентов нужно привлекать не только яркой вывеской и фото работ в Instagram. Кроме этого, нужно, чтобы после первого визита они не только захотели вернуться, но и рассказали о вас своим друзьям и знакомым.
Мне хотелось бы обсудить несколько инструментов, которые помогут увеличить продажи услуг и косметики. В некоторых салонах они давно приняты и реализованы, однако у многих директоров предприятий индустрии красоты (ПИК) так и остались записями в блокноте. Надеюсь, что, прочитав о них в книге, вы найдете способы внедрить эти правила, ведь специалисты часто жалуются, что им просто некому продавать.
Обязательная автоматизация
Прозвучит странно, но последние 11 лет я говорю о необходимости автоматизации. Похоже, 2020-й год не станет исключением. Меня радует, что в последнее время появляются новые программы и приложения, помогающие хранить и анализировать информацию о клиентах. В наши дни мастер и администратор должны знать о гостях все: формулу окрашивания, аллергические реакции, дату последнего визита, предпочитаемый напиток, историю продаж косметики, линию домашнего ухода и прочее. Информация правит миром, поэтому не ленитесь заполнять все поля в анкете, в том числе примечания. Кроме того, в карточке клиента обязательно должно быть записано, откуда он о вас узнал.
Коллеги, я серьезно, прекращайте лениться и оправдываться творческой натурой. Такие бизнесмены, увы, обречены! Если вы творческая личность, ищите себе дисциплинированного директора, поступайте по принципу работы в шоу-бизнесе: один занимается организацией, второй – поет и созидает.
Без автоматизации процессов вы никуда не придете. Конечно, можно продолжать отрицать этот факт, однако я не знаю, как можно работать иначе, и главное – зачем?
Маркетинг и реклама – выражаются цифрами
– Сколько тратите на рекламу?
– Сколько новых клиентов пришло?
– Какова сумма среднего чека?
– Что покупают и сколько вы тратите на продвижение этих услуг/товаров?
Осознайте, что витрина сама себя не продает. Иногда она воспринимается как элемент интерьера. Не нужно дожидаться, пока клиент спросит, зачем вы поставили эти баночки на полку.
Для того чтобы было удобно продавать косметику и линии домашнего ухода, в салон красоты необходимо привлекать качественных клиентов. Акциями «покрась 9 ногтей, и 10-й в подарок» вы лишь привлекаете новых гостей, которые не смогут приобрести у вас дорогую продукцию. Подумайте, они вам нужны?
Вы готовы на все, чтобы привлечь гостей, а затем на семинарах и тренингах говорите, что они жалуются на дороговизну услуг и косметики. Друзья, для некоторых людей ваши цены действительно слишком высоки. Они не могут себе позволить стрижку за 50–60 долларов, однако, увидев вашу рекламу с 50 % скидкой, приходят. В результате возникает парадокс: появляются довольные клиенты, которые ничего не покупают и больше не возвращаются. Единственный плюс такой ситуации – специалисты отрабатывают новые техники. Если у вас есть такие гости, задумайтесь, правильно ли вы настроили таргетинг и сформировали рекламное предложение.
Знаю, что привлекать целевую аудиторию действительно тяжело, ведь она капризная: долго присматривается, медленно формируется и довольно быстро теряется. Но таковы законы красивого бизнеса. Увы, от них никуда не деться.
Карта постоянного клиента
Довольно спорный инструмент. В некоторых салонах она успешно внедрена и приносит прибыль, в других – она была и не работала. Где истина? А истина, как всегда, в деталях: нужно грамотно использовать и прописывать бонусную систему. На практике чаще всего получается довольно странно: часть клиентов не носит пластик,
Конец ознакомительного отрывка